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Vertriebsstrategie

Provisionssysteme für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst

Moderne Provisionssysteme im Vertrieb gestalten und einführen

Provisionssysteme für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst

Provisionssysteme für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst

Sofern Sie die Renovierung des bestehenden Provisionssystems für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst planen, könnten Sie in diesem Jahr das Intensiv-Seminar mit Gunther Wolf in Erwägung ziehen.

Informieren Sie sich auf effiziente Weise, welche Provisionssysteme heute State of the Art sind. Es gibt über das Jahr hinweg Termine in Hamburg, Hannover, Kassel, Berlin, Leipzig, Dresden, Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Mannheim, Stuttgart und München.

Moderne Provisionssysteme für Verkauf und Vertrieb

Was ist State of the Art bei Provisionssystemen für Verkauf und Vertrieb? Ein modernes Provisionssystem hat dem Vertriebsleiter eine enorme Unterstützung im Bereich der Vertriebsführung und Vertriebssteuerung zu bieten.

Da geht es beispielsweise um das Einbeziehen von ertragsnahen Ziele und Kennziffern in das Provisionssystem. Manch ein Vertriebsleiter legt zudem Wert auf qualitative Zielen wie die zeitnahe Anfertigung von Besuchsreports oder auf Kostensenkungen etwa durch optimierte Tourenpläne. Bei dem Seminar über Provisionssysteme lernen Sie innovative Multizielsysteme kennen und die Zieloptimierung als vertriebsspezifische Weiterentwicklung der konventionellen Zielvereinbarung.

Menschen im Verkauf, Vertriebsinnendienst und Außendienst motivieren

Die ebenso engagierte wie flexible Ausrichtung von Innendienst- und Außendienstmitarbeitern, Verkäufern und Verkäuferinnen auf bestimmte Kundengruppen und Produktsegmente gelingt nur schwer mit Provisionssystemen, die in die Jahre gekommen sind. Sie bieten häufig keine zeitgemäßen Anreize mehr.

Denn die Veränderungen an den Märkten, die wir in den letzten Jahren erlebten, haben nicht nur die Unternehmen, ihre Produkte und Services verändert. Auch bei den Menschen im Verkauf, Vertriebsinnendienst und Außendienst hat sich ein Wandel vollzogen: Mitarbeiter wollen heute nicht mehr ausschließlich nach Umsatz, Fleiß, Gehorsam und anderen preußischen Tugenden beurteilt und provisioniert werden.

Wandel der Werte, Wandel der Provisionssysteme

Die Bedürfnisse der heutigen Mitarbeiter richten sich zusätzlich auf übergeordnete Werte. Dazu zählt etwa die Sinnhaftigkeit der Arbeit, das erfolgsorientierte Betriebsklima oder ausreichende Entscheidungsfreiräume. Immer mehr Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf wollen sich einbringen und mitgestalten, wollen mit ihren Verkaufserfolgen zur Wertschaffung beitragen und nachhaltige Kundenbeziehungen generieren.

Simone Trautmann, Vertriebsleitung Media, COT: „Gesamtnote: Sehr gut! Gute Gesamtübersicht über alle Themen. Besonders wertvoll fand ich die Wenn-Dann-Verknüpfung bzw. generell den Ansatz, Ziele bzw. Bemessungsgrößen zu verknüpfen.
Lutz Sättler, Vertriebsleiter Wela: „Das Seminar hat mir sehr gut gefallen, besonders die praxisnahen Beispiele und die Umsetzbarkeit im Unternehmen.
Ursula Hennecke, Eppendorf Vertrieb Deutschland: „Ich bin begeistert von dem Seminar mit Gunther Wolf. Es war eine sehr interaktive Veranstaltung, keine ‚Frontbeschallung‘. Gunther Wolf ist auf alle Fragen sofort und kompetent eingegangen.

Moderne, motivierende Provisionssysteme berücksichtigen den Wandel der individuellen Werte, Motive und Anreize. Die derzeitigen Veränderungen bietet vielen Vertriebs- und Verkaufsleitungen den Anlass, um ihr bestehendes Provisionssystem auf den Prüfstand zu stellen und um die Instrumente der Zielvereinbarung neu zu schärfen.

Provisionssysteme modernisieren

Zur Unterstützung der Vertriebsführungskräfte veranstaltet die Dashöfer Akademie eine mehrjährige Seminarreihe zum Thema „Provisionssysteme für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst“. Der erste Termin ist bereits im Januar.

Provisionssysteme für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst: Seminar-Inhalte und Agenda

1. Ausrichtung der Provisionssysteme an Verkaufs- und Vertriebsstrategie

  • Marktstrategie, Produktstrategie, Kundenstrategie, Wettbewerb
  • Vertriebsziele, Verkaufsziele und Maßnahmen
  • Strategische Steuerung von Verkauf und Vertrieb durch Provisionssysteme
  • Provisionsgestütztes Performance Management in Vertrieb und Verkauf

2. Gestaltbare Elemente in Vertriebs- und Verkaufsprovisionssystemen

  • Provisionsrelevante Verkaufs- und Vertriebsziele
  • Verkaufs- und Vertriebskennziffern im Provisionssystem
  • Messgrößen für Vertriebsleistung und Vertriebserfolg
  • Umsatz, Deckungsbeitrag, Besuchsfrequenz?
  • Qualitative („weiche“) Vertriebs- und Verkaufsziele
  • Kombinationen mehrerer Verkaufs- und Vertriebsziele
  • Über- und unterfordernde Zielhöhen: Wo liegt die Latte?

3. Konzeption eines Provisionssystems für Verkauf und Vertrieb

  • Provisionssysteme mit und ohne Zielhöhen-Vereinbarung
  • Verhindern von „Mauern“ und „Luftschlössern“
  • Entscheidungsfreiräume für Vertriebsführungskräfte
  • Entwicklungsstufen von Provisionssystemen
  • Moderne Provisionssysteme für Vertrieb und Verkauf
  • Sicherung der Flexibilität von Provisionssystem
  • Motivierende Provisionshöhe: Anteil am Zieleinkommen

4. Akzeptanzsichernde Einführung und Modernisierung des neuen Provisionssystems

  • Arbeitsrechtlich relevante Vorschriften und Normen
  • Mitbestimmungsrechte der Arbeitnehmervertretung
  • Software und Abrechnungssysteme
  • Erfordernisse an Dokumentation und Vereinbarung
  • Akzeptanzsichernde Planung der Veränderungen im Provisionssystem
  • Qualifizierung der Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf
  • Schulung der Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter

5. Besondere Aufgabenstellungen bei vertrieblichen Provisionssystemen

  • Verbesserung der Zusammenarbeit von Innendienst und Außendienst
  • Flexible Produkt-, Kunden- und Margensteuerung
  • Gebietszuschnitte, Gebietsgrenzen, Innendienstbetreuung
  • Umgang mit Kundenstämmen und Neukunden-Erfordernis
  • Ausschüttungszeitpunkte und Periodendauer
  • Nicht-monetäre Ausschüttungsformen, Incentives, Vertriebswettbewerbe
  • Provisionssysteme für Vertriebsteams
  • Einbinden von Führungskraft, Service, Innendienst
  • Kontinuierliche vertriebsstrategische Aktualisierung

6. Sicherung der Vertriebs- und Verkaufszielerreichung

  • Begleitung der Mitarbeiter bei der Zielerreichung
  • Chancen und Risiken für die Zielerreichung managen
  • Nutzen von Digitalisierung und IoT
  • Kontrolle der Umsetzung vereinbarter Maßnahmen
  • Nachsteuerung bei drohender Zielabweichung
  • Umgang mit internen und externen Einflüssen
  • Erreichen der Vertriebs- und Verkaufsziele
  • Feedback, Retro und Review der Provisionsperiode

Bei diesem Intensiv-Seminar lernen Sie alle erforderlichen Elemente der Gestaltung und Steuerung eines motivierenden, performanceorientierten Provisionssystems für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter in Innendienst und Außendienst. Erwarten Sie mit Gunther Wolf einen in Vertriebs-, Führungs- und Provisionsfragen höchst praxiserfahrenen Referenten.

Melden Sie sich jetzt an. Es gibt über das Jahr hinweg Termine in Hamburg, Hannover, Kassel, Berlin, Leipzig, Dresden, Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Mannheim, Stuttgart und München.

Provisionssysteme für Verkauf und Vertrieb: Service-Links für Sie

Weitere Teilnehmerstimmen sowie die jeweils aktuellen Termine senden wir Ihnen auf Wunsch gerne zu. Das Seminar ist auch als Inhouse-Veranstaltung oder Workshop buchbar. Nehmen Sie bitte einfach Kontakt zu uns auf.

WOLF Managementberatung | Management Summary
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Name
Dashöfer Akademie
Bezeichnung
Provisionssysteme für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst

2 comments to Seminar Provisionssysteme für Verkauf, Vertrieb, Innendienst und Außendienst