Literatur Vertriebsstrategie

Variable Vergütung mit qualitativen Zielen

Zielvereinbarung mit Multizielsystemen und qualitativen Zielen

Wer variable Vergütungssysteme als umfassendes Vertriebsführungs- und Vertriebssteuerungsinstrument nutzen möchte, wird sich nicht auf wenige Ziele beschränken wollen. Auch qualitative Ziele werden immer stärker in Vergütungssystemen berücksichtigt. Im aktuellen Magazin acquisa kommen unsere Kunden zu Wort.

Mithilfe der von Gunther Wolf entwickelten Wenn-Dann-Verknüpfung sind Multizielsysteme realisierbar, die die Komplexität der Aufgabenbereiche umfassend und zutreffend widerspiegeln. „Wer ein Fahrzeug steuern und lenken möchte, verzichtet auch nicht freiwillig auf Lenkrad, Ganghebel oder sämtliche Schalter und Bedienelemente“, sagt Wolf.

Organisationen strategisch ausrichten

„Variable Vergütungssysteme, die nur auf einzelne, wenige Ziele setzen, haben als Instrument der Vertriebsführung und Vertriebssteuerung weitgehend ausgedient.“ Auf hierdurch drohende Fehlentwicklungen wie etwa die Tendenz zur Vernachlässigung nicht bonifizierter Aufgaben wies der „Performance-Papst“ (Financial Times) schon in den 90er Jahren hin.

Im aktuellen Magazin acquisa werden unsere Kunden nach den Resultaten befragt. Beispielsweise Jens Tigges, Geschäftsführer der Tigges GmbH & Co. KG. Er fokussierte das variable Vergütungssystem für seinen Vertrieb zwar auf den auftragsbezogenen Deckungsbeitrag, schaltete aber zehn relevante qualitative Ziele bzw. Erfolgsfaktoren dazu.

Qualitative Ziele für mehr Umsatz und mehr Ertrag

Dabei bediente Jens Tigges sich der Wenn-Dann-Verbindung von Gunther Wolf. Der Erfolg gibt ihm Recht: Es ging ein „Ruck durch den Vertrieb“, der keineswegs nur ein Strohfeuer war. Über viele Jahre hinweg erkennt Geschäftsführer Tigges „nachhaltige, signifikante Verbesserungen“. Nicht zuletzt, weil er das Vergütungssystem schon 2008 erfolgreich vom Pilotprojekt „Vertrieb“ auf sämtliche Unternehmensbereiche übertrug.

Seine Erfahrung: 11 Ziele reichen aus, denn die Zielvereinbarung sollte nicht überlastet werden. Eine ergänzende Gewichtung und damit eine Priorisierung der Ziele ist notwendig, insbesondere bei sich naturgemäß entgegenstehenden Zielen – beispielsweise Sorgfalt und Arbeitstempo oder Ertrag und Umsatz.

Den hervorragend recherchierten Artikel „Vom Affen lernen: Vergütungssysteme im Vertrieb“ von Timur Vermes – als Buchautor durch „Er ist wieder da“ bekannt – senden wir Ihnen auf Wunsch gerne zu.