Keynote Vertriebsstrategie

Vortrag Anreizsysteme im Innendienst

Probleme, Schwierigkeiten, Nachteile – und wirksame Lösungen

Wenn der Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen (AGV) die Personalverantwortlichen der Versicherungsbranche zur Tagung einlädt, erwartet die Teilnehmer ein anspruchsvolles Programm. Stets werden hoch aktuelle Themen der Personalwirtschaft von herausragenden Referenten behandelt.

Für die Tagung im Mai wünschten sich die Personalvorstände einen differenzierten Vortrag über variable Vergütung: Ist variable Vergütung als Anreiz im Innendienst geeignet? Da lag für die sozialpolitische Spitzenorganisation nahe, mit Gunther Wolf einen der führenden und ebenso kritischen wie lösungsorientierten Experten auf dem Gebiet der Anreizsysteme einzuladen.

Variable Vergütung als Anreiz im Innendienst?

Der Vortrag von Gunther Wolf widmete sich daher zunächst den meistgenannten Schwierigkeiten von variablen Vergütungssystemen im Innendienst: Keine vereinbarenswerten Ziele oder nur schwer messbare, qualitative Ziele.

Seine Problemparade berücksichtigte auch geäußerte Bedenken der Personalleiter und Ängste der Betroffenen: Drohende Konflikte über Zielerreichungsgrade, Vernachlässigung nicht prämierter Aufgaben, bei der Zielvereinbarung „mauernde“ und „tiefstapelnde“ Mitarbeiter, Zerstörung der intrinsischen Motivation durch extrinsisches Motivieren und Beeinträchtigung der Zusammenarbeit.

Schwierigkeiten bei Anreizsystemen im Innendienst

Auch Implementierungs- und Anwendungsfehler kamen zur Sprache: Widerstände der Mitbestimmungsorgane, Manipulation durch Empfänger, bewusste und unbewusste Verfälschungen des Beurteilungsergebnisses durch Führungskräfte.

Gunther Wolf lieferte aus seiner jahrzehntelangen Erfahrung für all diese Schwierigkeiten konstruktive Lösungsansätze. Er stellte die Wenn-Dann-Verbindung vor, die Zieloptimierung, sechs einfache Möglichkeiten zur Einbindung qualitativer Ziele, die wertschaffende Verbindung von Team- und Individualzielen sowie das organisationsentwickelnde Implementierungsverfahren.

Erneuerung bestehender Anreizsysteme erforderlich

Er betont jedoch: „Es geht um Menschen, und daher gibt es nicht ‚die eine Lösung‘, die immer und hundertprozentig funktioniert. Aber es gibt ausreichend verschieden wirksame Verbesserungsansätze, mit deren Hilfe alle Schwierigkeiten beseitigt werden können.“

Einer der Personalvorstände stellte abschließend fest: „Wir alle müssen unsere vorhandenen Anreizsysteme im Außen- und Innendienst dringend überarbeiten. Ich habe von Gunther Wolf alle Methoden erfahren, mit denen unsere typischen Probleme in den Griff zu bekommen sind!“

Anreizsysteme authentisch gestalten und nutzen

Wie jedes Seminar, jedes Buch und jeden Vortrag schloss Gunther Wolf auch diesmal mit seinem Lieblingssatz ab: „Es soll sich für alle lohnen! Wenn Sie ein variables Vergütungssystem erfolgreich einführen und umsetzen wollen, dann schaffen Sie bitte einen potenziellen Nutzen für alle Beteiligten!“

Die Vortragsunterlagen senden wir Ihnen auf Wunsch gerne zu.